公司于7月2日至7月4日組織開展了為期3天的大客戶策略銷售培訓，公司全體銷售經理以及具有營銷職能的二級巴長和事業(yè)部負責人參加此次培訓，在實戰(zhàn)派營銷專家曾子亮的帶領下，學習大客戶策略銷售理論和實戰(zhàn)對抗。

公司總經理仇向東、營銷副總經理王志剛、副總經理張樹清參加開班儀式，仇向東做動員發(fā)言。

本次培訓的目標是建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程，分析銷售過程中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；發(fā)現項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。曾老師通過理論講解和實戰(zhàn)對抗相結合的形式，將大客戶策略銷售、客戶關系規(guī)劃與拓展等培訓內容串聯起來，強調謀定而動，固強制弱。此次培訓使銷售經理初步掌握了分析形勢、制定策略與行動計劃的方法論，建立了團隊共識，為公司形成統一銷售語言提供了理論支撐和專業(yè)應用工具。下一步，希望銷售經理們將策略銷售方法論運用到實際工作當中去，在實踐中檢驗和優(yōu)化，真正形成自己的方法論，公司將做好全面支撐，也將進行監(jiān)督和檢查，相信大家通過掌握系統的方法論，會全面提升公司的贏單率。

仇向東總經理在培訓開班儀式的講話重點內容

1. ?為什么組織此次營銷培訓？

作為一個組織，每一個活動都是有目的的，我們花大力氣組織這次培訓，是因為中恒博瑞目前陷入了危機。公司2021年半年度經營數據已經出來，和2020年同比幾乎沒有任何增長，但是我們的人員有近30%的增幅，成本大幅增加。實際上，這種情況已經持續(xù)了三年，2019、2020、2021三年來，公司陷入了收入增長停滯，成本大幅攀升的困局。

銷售作為公司的龍頭，首先要對經營業(yè)績的持續(xù)增長負責任。我們大部分銷售經理，陷入業(yè)績停滯的怪圈而不自知，還在沾沾自喜，認為外部環(huán)境有變化，自己很努力了，能業(yè)績持平就很不錯了，大家要知道通過學習，通過掌握系統的方法論，是可以增加贏單概率的。因此，培訓的首要目的就是讓各級銷售人員打破自己的認知局限，認識到自己業(yè)務能力的差距，積極學習，找到保持銷售增長的方法。

2. ?從這次培訓我們能學到什么？

我們銷售存在一個認識，認為銷售是一門藝術，重點是和人打交道的藝術，而這種藝術靠培訓是培訓不出來的。我想舉個例子來談談我的看法，如果把完成一個銷售活動類比于做一件雕塑，大家認為雕塑是藝術品，但其實其中80%的部分，甚至更多，是技術活，你要掌握基礎的構圖原理，雕刻技法等，最后的部分才由你的審美和藝術決定高度。大家不要現在工匠還沒做好，就把自己當成藝術家來要求了。因此銷售活動更多的是一門技術活，是有規(guī)律可循的，我們要通過掌握系統方法，把每個銷售的水平提到及格線以上，再往上的部分才靠大家的天賦。

本次培訓課程把To B的銷售過程進行了拆解，分為識局、拆局、破局三個階段，把大項目的營銷當作一門科學，以邏輯化、結構化、流程化的方法拆解到細節(jié)和策略。孫子兵法有話：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。這句話主要是講要有整體籌劃和謀劃能力，對全局有認識，我們要把銷售活動當成研發(fā)項目一樣，做好項目管理，包括計劃，執(zhí)行，監(jiān)控，風險等。

本次課程中的知識點，老師都有實際案例給大家做分享，通過案例，大家會對知識點有更直觀，更深刻的認識，關鍵的知識點大家要能想的清楚，記得牢固。通過本次學習，老銷售能把自己過去的銷售經驗通過模型體系化，帶新人的時候，有方法論教新人，也會事半功倍。新銷售能通過掌握理論基礎，做事有分寸，不慌亂。

3. ?要怎么樣學效果才最好？

大家來學習，就要尊重學習的規(guī)律，課前有預習，課中好好聽，課后有復習，才能有最好的效果。曾老師是非常有實戰(zhàn)經驗的老師，課堂上集中精力聽知識，跟著老師的要求做案例，自然不虛此行。

有一種學習方法叫“先加后減，先厚后薄”，我個人非常認可。因為根據我個人多年來的經驗，通過這種方法形成的積累才最扎實，樓能蓋多高取決于地基有多扎實。我們參加培訓的時候總愛給自己找借口，說我們行業(yè)有自己獨特的特點，老師講的這些太復雜了，有很多用不到，不實用。我想告訴大家不要想走捷徑，只有把書先讀厚了，把知識掌握系統了，掌握全貌之后才有資格談裁剪；掌握全貌之后，在解決局部問題的時候，會有能夠上下貫通解決問題的更優(yōu)方法。

另外，我給大家一個個人的建議：希望大家?guī)е鴨栴}來學習。參與培訓的大部分人員都有實際銷售經驗，學習的過程中，大家學到某部分內容的時候，腦海中思考一下，如果把學習的內容和我們實際的項目結合，我們再做那個項目是不是能有改進？丟單的項目，如果我們梳理清楚了EB，TB，UB和Coach，有針對性的去做工作，是不是有可能拿得到？回想一下，我們如果碰到了自負模式的客戶，往往項目推進很慢或者甚至等到換人了才去推進項目，如果我們掌握了老師教給的方法，能不能比之前更快的拿到訂單？我們無法接觸到EB的項目，僅僅是因為自己職務不夠高嗎？

4. ?培訓之后我們要怎么做？

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，實踐是檢驗我們學習效果的最終標準。我們要把學習的內容，和日常工作緊密結合，學以致用。

我想起來我剛從研發(fā)管理轉銷售管理的時候，一臉茫然，自己找了本書看，Keith M.Eades寫的《新解決方案銷售》，在跟進一些項目的時候，我回去經常找那本書回去套一套，看一看，包括如何創(chuàng)造機會，抓住活躍機會，評估和過程控制等。通過項目的不斷往回復盤去看，自己還是有不少收獲。咱們這三天的高強度培訓，有老師帶領，肯定效果要比我自己看本書好多了。所以，我建議大家，在以后的項目運作過程中，把老師教的模型給代入進去，根據實際情況裁剪和調整，不斷復盤，把老師的方法論整理成為自己的方法論。我們的客戶看到我們是訓練有素的團隊，一定會加強對我們的信任度，也有利于我們拿到更多的訂單！

相信大家經過不斷的反復練習，一定會有很大的收獲，會讓自己成長成為真正的大客戶銷售精英！如果大家認為自己還有點天賦，希望能有人成長為曾老師這樣的人，在中恒博瑞開創(chuàng)營銷學院，成為首任院長！